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http://repositorio.utmachala.edu.ec/handle/48000/24062| Título : | La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria. |
| Autor : | Añazco Erraez, Gober Ivan Gutierres Malla, Antonio Joel |
| Director(es): | Tapia Espinoza, Nancy Janneth |
| Palabras clave : | NEGOCIACIÓN;CIERRE DE VENTAS;SECTOR INMOBILIARIO;MÉTODO DE HARVARD |
| Fecha de publicación : | 2024 |
| Editorial : | Machala : Universidad Técnica de Machala |
| Citación : | Añazco Erraez, G. I., Gutierres Malla, A. J. (2024) La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria. [Trabajo de titulación, Universidad Técnica de Machala]. Repositorio Institucional-Universidad Técnica de Machala. |
| Descripción : | El presente estudio analiza la incidencia de las técnicas de negociación en el cierre de ventas dentro del sector inmobiliario en Machala, Ecuador. A través de un enfoque cualitativo, se examinan las estrategias utilizadas por los vendedores para optimizar su desempeño comercial, basándose en el Modelo de Negociación de Harvard. Se aplicaron listas de verificación (checklist) y entrevistas semiestructuradas a los vendedores de una Inmobiliaria, permitiendo identificar patrones en el uso de técnicas de negociación y su impacto en la efectividad de las ventas. Los resultados muestran que técnicas como el uso de datos del mercado, la aplicación de criterios objetivos y la construcción de confianza con el cliente influyen positivamente en el cierre de ventas. Como propuesta, se plantea un plan de capacitación estructurado para fortalecer las competencias de negociación del equipo de ventas, garantizando la optimización de su rendimiento comercial y la mejora en la atención al cliente. |
| Resumen : | This study analyzes the impact of negotiation techniques on closing sales within the real estate sector in Machala, Ecuador. Using a qualitative approach, the strategies employed by salespeople to optimize their commercial performance are examined, based on the Harvard Negotiation Model. Checklists and semi-structured interviews were applied to real estate agents, allowing the identification of patterns in the use of negotiation techniques and their impact on sales effectiveness. The results show that techniques such as market data utilization, objective criteria application, and building trust with clients positively influence sales closures. As a proposal, a structured training plan is suggested to enhance the negotiation skills of the sales team, ensuring the optimization of their commercial performance and improving customer service. |
| URI : | http://repositorio.utmachala.edu.ec/handle/48000/24062 |
| ISSN : | Trabajo_Titulacion_4095 |
| Aparece en las colecciones: | Trabajo de Titulación Administración de Empresas |
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