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Campo DC Valor Lengua/Idioma
dc.contributor.advisorTapia Espinoza, Nancy Janneth-
dc.contributor.authorAñazco Erraez, Gober Ivan-
dc.contributor.authorGutierres Malla, Antonio Joel-
dc.date.accessioned2025-03-31T19:26:11Z-
dc.date.available2025-03-31T19:26:11Z-
dc.date.issued2024-
dc.identifier.citationAñazco Erraez, G. I., Gutierres Malla, A. J. (2024) La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria. [Trabajo de titulación, Universidad Técnica de Machala]. Repositorio Institucional-Universidad Técnica de Machala.es_ES
dc.identifier.issnTrabajo_Titulacion_4095-
dc.identifier.urihttp://repositorio.utmachala.edu.ec/handle/48000/24062-
dc.descriptionEl presente estudio analiza la incidencia de las técnicas de negociación en el cierre de ventas dentro del sector inmobiliario en Machala, Ecuador. A través de un enfoque cualitativo, se examinan las estrategias utilizadas por los vendedores para optimizar su desempeño comercial, basándose en el Modelo de Negociación de Harvard. Se aplicaron listas de verificación (checklist) y entrevistas semiestructuradas a los vendedores de una Inmobiliaria, permitiendo identificar patrones en el uso de técnicas de negociación y su impacto en la efectividad de las ventas. Los resultados muestran que técnicas como el uso de datos del mercado, la aplicación de criterios objetivos y la construcción de confianza con el cliente influyen positivamente en el cierre de ventas. Como propuesta, se plantea un plan de capacitación estructurado para fortalecer las competencias de negociación del equipo de ventas, garantizando la optimización de su rendimiento comercial y la mejora en la atención al cliente.es_ES
dc.description.abstractThis study analyzes the impact of negotiation techniques on closing sales within the real estate sector in Machala, Ecuador. Using a qualitative approach, the strategies employed by salespeople to optimize their commercial performance are examined, based on the Harvard Negotiation Model. Checklists and semi-structured interviews were applied to real estate agents, allowing the identification of patterns in the use of negotiation techniques and their impact on sales effectiveness. The results show that techniques such as market data utilization, objective criteria application, and building trust with clients positively influence sales closures. As a proposal, a structured training plan is suggested to enhance the negotiation skills of the sales team, ensuring the optimization of their commercial performance and improving customer service.es_ES
dc.format.extent77 hojases_ES
dc.language.isoeses_ES
dc.publisherMachala : Universidad Técnica de Machalaes_ES
dc.rightsopenAccesses_ES
dc.rights.urihttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/ec/es_ES
dc.subjectNEGOCIACIÓNes_ES
dc.subjectCIERRE DE VENTASes_ES
dc.subjectSECTOR INMOBILIARIOes_ES
dc.subjectMÉTODO DE HARVARDes_ES
dc.titleLa negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria.es_ES
dc.typeTrabajo Titulaciónes_ES
dc.emailganazco4@utmachala.edu.eces_ES
dc.emailagutierre2@utmachala.edu.eces_ES
dc.cedula0707032157es_ES
dc.cedula1105517674es_ES
dc.utmachtitulacion.titulacionProyectoIntegradores_ES
dc.utmachbibliotecario.bibliotecarioCunalata Claudiaes_ES
Aparece en las colecciones: Trabajo de Titulación Administración de Empresas

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