La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria.

Añazco Erraez, Gober Ivan; Gutierres Malla, Antonio Joel

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Trabajos de Titulación Facultad de Ciencias Empresariales
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dc.contributor.advisor	Tapia Espinoza, Nancy Janneth
dc.contributor.author	Añazco Erraez, Gober Ivan
dc.contributor.author	Gutierres Malla, Antonio Joel
dc.date.accessioned	2025-03-31T19:26:11Z
dc.date.available	2025-03-31T19:26:11Z
dc.date.issued	2024
dc.identifier.citation	Añazco Erraez, G. I., Gutierres Malla, A. J. (2024) La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria. [Trabajo de titulación, Universidad Técnica de Machala]. Repositorio Institucional-Universidad Técnica de Machala.	es_ES
dc.identifier.issn	Trabajo_Titulacion_4095
dc.identifier.uri	http://repositorio.utmachala.edu.ec/handle/48000/24062
dc.description	El presente estudio analiza la incidencia de las técnicas de negociación en el cierre de ventas dentro del sector inmobiliario en Machala, Ecuador. A través de un enfoque cualitativo, se examinan las estrategias utilizadas por los vendedores para optimizar su desempeño comercial, basándose en el Modelo de Negociación de Harvard. Se aplicaron listas de verificación (checklist) y entrevistas semiestructuradas a los vendedores de una Inmobiliaria, permitiendo identificar patrones en el uso de técnicas de negociación y su impacto en la efectividad de las ventas. Los resultados muestran que técnicas como el uso de datos del mercado, la aplicación de criterios objetivos y la construcción de confianza con el cliente influyen positivamente en el cierre de ventas. Como propuesta, se plantea un plan de capacitación estructurado para fortalecer las competencias de negociación del equipo de ventas, garantizando la optimización de su rendimiento comercial y la mejora en la atención al cliente.	es_ES
dc.description.abstract	This study analyzes the impact of negotiation techniques on closing sales within the real estate sector in Machala, Ecuador. Using a qualitative approach, the strategies employed by salespeople to optimize their commercial performance are examined, based on the Harvard Negotiation Model. Checklists and semi-structured interviews were applied to real estate agents, allowing the identification of patterns in the use of negotiation techniques and their impact on sales effectiveness. The results show that techniques such as market data utilization, objective criteria application, and building trust with clients positively influence sales closures. As a proposal, a structured training plan is suggested to enhance the negotiation skills of the sales team, ensuring the optimization of their commercial performance and improving customer service.	es_ES
dc.format.extent	77 hojas	es_ES
dc.language.iso	es	es_ES
dc.publisher	Machala : Universidad Técnica de Machala	es_ES
dc.rights	openAccess	es_ES
dc.rights.uri	https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/ec/	es_ES
dc.subject	NEGOCIACIÓN	es_ES
dc.subject	CIERRE DE VENTAS	es_ES
dc.subject	SECTOR INMOBILIARIO	es_ES
dc.subject	MÉTODO DE HARVARD	es_ES
dc.title	La negociación y su incidencia en las ventas en una inmobiliaria.	es_ES
dc.type	Trabajo Titulación	es_ES
dc.email	ganazco4@utmachala.edu.ec	es_ES
dc.email	agutierre2@utmachala.edu.ec	es_ES
dc.cedula	0707032157	es_ES
dc.cedula	1105517674	es_ES
dc.utmachtitulacion.titulacion	ProyectoIntegrador	es_ES
dc.utmachbibliotecario.bibliotecario	Cunalata Claudia	es_ES