Resumen:
Sales are an essential factor in the organization to achieve commercial objectives and make the company profitable, therefore the managers of these organizations must bet on the best salespeople to fulfill this mission. The objective of this case study “the professional salesman” from Extremadura Business School, is to know and determine the successful salesman profile to meet the organizational goals. Based on a comparison of two sellers’ profiles to distinguish the qualities sale of each from a theoretical perspective according the approach on the sales techniques that each seller implements on behalf of own personality and experience. It will be also distinguished the seller's profile based on the attitudes, skills and knowledge that sales personnel must possess, the sum of these 3 qualities help direct sales success. This research concludes that according to the author, the appropriate profile for an organization is that of the constant and persistent seller since it encompasses integrating qualities of the common benefit between the company and clients, achieving organizational prestige and sustainable sales.
Descripción:
Las ventas son un factor esencial en la organización para alcanzar objetivos comerciales y rentabilizar a la empresa, por ello los directivos de dichas organizaciones deben apostar por los mejores vendedores para cumplir con esta misión. El objetivo de este caso práctico “el vendedor profesional” de la Escuela de Negocios de Extremadura, es conocer y determinar el perfil del vendedor exitoso para cumplir las metas organizacionales. Con base en una comparación de dos perfiles de vendedores, se distingue las cualidades de venta de cada uno de ellos desde un enfoque teórico de acuerdo a las técnicas de venta que cada uno implementa según su personalidad y experiencia, y se fundamenta la crítica constructiva sobre los vendedores y sus características particulares con base en las actitudes, habilidades y conocimientos para direccionar el éxito en las ventas. Esta investigación concluye que de acuerdo al criterio del autor, el perfil adecuado para una organización es el del vendedor constante y persistente, esta personalidad abarca cualidades integradores del beneficio común entre empresa y clientes logrando el prestigio organizacional a largo plazo y por ende ventas sostenibles.
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