Resumen:
The Cooperativa de Producción Agroecológica El Guabo is a company dedicated to the sale of agricultural inputs wholesale and retail and the export of boxes of bananas to different countries in Latin America, Europe and Asia; Throughout its history, it has stood out for offering high-quality products and has been characterized by the interest and attention it provides to its customers. The present investigation was carried out in order to understand the relevance of the management process oriented to the agricultural sales force of the cooperative, correspondingly the national and state agricultural production is analyzed due to its importance for the economy. In the theoretical framework, the sales capacities of the company are investigated, the structure that the sales administration must have and the activities of the sales manager in the personnel selection process. A structured interview was conducted to identify the key processes and variables that agricultural input companies must address in this context.
It was determined that the structure of the management process of the cooperative's sales force is mixed and its phases are not entirely opportune because; Despite complying with most of its components, not all of them are fully carried out, since they downplay the importance of two of them, which are training and remunerating the work team. These components are fundamental pieces for optimal organizational development.
Descripción:
La Cooperativa de Producción Agroecológica El Guabo es una empresa dedicada a la venta de insumos agrícolas al por mayor y menor y la exportación de cajas de banano hacia diferentes países de Latinoamérica, Europa y Asia; a lo largo de su trayectoria se ha destacado por ofrecer productos de alta calidad y se ha caracterizado por el interés y atención que brindan a sus clientes. La presente investigación se realizó con el fin de comprender la pertinencia del proceso de administración orientada a la fuerza de ventas agrícolas de la cooperativa, en correspondencia se analiza la producción agrícola nacional y estatal por su importancia para la economía. En el marco teórico, se indagan las capacidades de venta de la empresa, la estructura que debe tener la administración de ventas y las actividades del gerente de ventas en el proceso de selección de personal. Se realizó una entrevista estructurada para identificar los procesos y variables claves que deben abordar las empresas de insumos agrícolas en este contexto. Se concluyó que la estructura del proceso de administración de la fuerza de ventas de la cooperativa es mixta y sus fases no son del todo oportunas debido a que; a pesar de dar cumplimiento con la mayoría de sus componentes no todos son realizados a cabalidad, ya que le restan importancia a dos de ellos que son capacitar y remunerar al equipo de trabajo. Estos componentes son piezas fundamentales para el óptimo desarrollo organizacional.
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