Tácticas de negociación y su incidencia en el éxito individual de los ejecutivos comerciales de CHEVYPLAN.

Abstract

La mayoría de los empresarios se ven envueltos en constantes negociaciones de diferente naturaleza, desde establecer una venta, realizar las compras a los proveedores, o tomar decisiones, entre otros. En consecuencia, es fundamental un efectivo proceso de negociación para lograr mejores relaciones con el entorno y sólidas posiciones. En el ámbito comercial, las negociaciones son un plus para los procesos de ventas, ya que se aplican mecanismos de persuasión a la otra parte, que en este caso es el consumidor. Actualmente los consumidores están mucho más informados y exigentes, esta ha provocado en las organizaciones nuevos retos, en donde la permuta juega un papel mucho más relevante en la gestión de ventas, teniendo la empresa que negociar desde antes de presentar la oferta, manejando adecuadamente los canales de comunicación para lograr su objetivo, que son las ventas. Muchos autores han definido a la negociación de diversas maneras y enfoques, se lo conoce como proceso humano, conjunto de técnicas que se las adquiere a través de la experiencia y el tiempo. Es un arte, porque indaga el equilibrio y la proporción, requiere de apreciación y preparación de su entorno en el que se desenvuelve para que sus prospectos sepan los propósitos y diferencias sin que estos sean incomodos sino más bien ambas partes estén en mutuo acuerdo. Esta definición, vinculada a la venta con clientes, permite inferir que el cliente o consumidor no está dispuesto a un trato inapropiado, o que sus expectativas no se cumplan, de ahí el rol de las negociaciones que permitan crear ambientes de confianza favorables para las partes. Bajo esta realidad, las instituciones deben enfocar sus esfuerzos en contar con personal idóneo y con capacidad de negociación con clientes difíciles, con la finalidad de mantener una relación de continuidad para la realización de las ventas. Por este motivo, es indispensable el conocimiento completo de las estrategias y tácticas de tratado que conlleve a la obtención de mayores resultados en las ventas, además de crear fidelidad en los clientes. Con estos argumentos, se inicia la presente investigación sobre el estudio de las tácticas de negociación de ventas y su incidencia en el éxito individual de los ejecutivos comerciales.