La importancia de la aplicación del Trade Marketing como herramienta estratégica de efectividad entre fabricante y distribuidor

Abstract

La importancia de la aplicación de estrategias trade marketing en los actuales momentos, hace que las empresas identifiquen nuevas estructuras para orientar la ejecución de acciones y planes en el ámbito del mercadeo de los productos. En este entorno, el trade marketing ha tenido expansión en todas las grandes empresas, en especial aquellas que ofertan productos de consumo masivo. En la primera parte del presente trabajo se realiza una introducción sobre la condiciones actuales del mercado, en la segunda parte se efectúa un análisis conceptual del trade marketing y los elementos que la caracterizan como tal. Se analiza el programa de trade marketing y en qué basa su objetivo, definiéndolo como un conglomerado de acciones diseñadas por el fabricante, según sus condiciones, considerando las peculiaridades de cada uno de los clientes y sus puntos de venta, con la finalidad de obtener un objetivo común: la satisfacción del comprador – consumidor. Además, también se realiza un análisis de la gestión por categorías plantea que desde la visión del fabricante, se debe potenciar el “selling-out” o dar salida a las referencias en el lineal, persiguiendo una estrategia de “pull”. Se concluye que las actuales condiciones del entorno a nivel global han generado que sus líderes empresariales diseñen y propongan nuevas estrategias de mercadeo, con la finalidad de incentivar la compra en el consumidor final. El trade marketing como herramienta de gestión de marketing da una cierta ventaja a los fabricantes con respecto a los distribuidores. Porque de no realizarse una adecuada gestión de mercadeo, el producto no tendría capacidad por sí solo de venderse. Por otro lado, el distribuidor tampoco realizaría inversiones para mantener un bajo nivel de rotación de los productos en stock, por lo que en la actualidad es necesario trabajar mutuamente para generar un incremento en las ventas.