La importancia de la aplicación del Trade Marketing como herramienta estratégica de efectividad entre fabricante y distribuidor - Romero Blacio, Luis Alberto (Machala : Universidad Técnica de Machala, 2015)
La importancia de la aplicación de estrategias trade marketing en los actuales momentos, hace que las empresas identifiquen nuevas estructuras para orientar la ejecución de acciones y planes en el ámbito del mercadeo de los productos. En este entorno, el trade marketing ha tenido expansión en todas las grandes empresas, en especial aquellas que ofertan productos de consumo masivo. En la primera parte del presente trabajo se realiza una introducción sobre la condiciones actuales del mercado, en la segunda parte se efectúa un análisis conceptual del trade marketing y los elementos que la caracterizan como tal. Se analiza el programa de trade marketing y en qué basa su objetivo, definiéndolo como un conglomerado de acciones diseñadas por el fabricante, según sus condiciones, considerando las peculiaridades de cada uno de los clientes y sus puntos de venta, con la finalidad de obtener un objetivo común: la satisfacción del comprador – consumidor. Además, también se realiza un análisis de la gestión por categorías plantea que desde la visión del fabricante, se debe potenciar el “selling-out” o dar salida a las referencias en el lineal, persiguiendo una estrategia de “pull”. Se concluye que las actuales condiciones del entorno a nivel global han generado que sus líderes empresariales diseñen y propongan nuevas estrategias de mercadeo, con la finalidad de incentivar la compra en el consumidor final. El trade marketing como herramienta de gestión de marketing da una cierta ventaja a los fabricantes con respecto a los distribuidores. Porque de no realizarse una adecuada gestión de mercadeo, el producto no tendría capacidad por sí solo de venderse. Por otro lado, el distribuidor tampoco realizaría inversiones para mantener un bajo nivel de rotación de los productos en stock, por lo que en la actualidad es necesario trabajar mutuamente para generar un incremento en las ventas.
The importance of the implementation of trade marketing strategies in the current moment, makes companies identify new structures to guide the implementation of actions and plans in the area of the marketing of the products. In this environment, the trade marketing has had expansion in all large companies, especially those that offer products for mass consumption in the first part of this work is carried out an introduction on the current market conditions, in the second part is a conceptual analysis of the trade marketing and the elements that characterize it as such. It analyzes the program of trade marketing and in that based its objective, terming it as a conglomerate of actions designed by the manufacturer, according to their conditions, considering the peculiarities of each of the clients and their points of sale, with the purpose of obtaining a common goal: the purchaser's satisfaction - consumer. In addition, it is also performed an analysis of the management of categories suggests that from the vision of the manufacturers, it should enhance the "selling-out" or output to the references in the linear, pursuing a strategy of "pull". It is concluded that the current conditions of the global environment have generated that its business leaders to design and propose new strategies for marketing, with the purpose of motivating the purchase in the final consumer. The trade marketing as a tool for managing marketing gives a certain advantage to manufacturers with respect to the distributors. Because of not getting a proper management of marketing, the product would not have the capacity for if only to be sold. On the other hand, the dealer would not investments to maintain a low level of rotation of the products in stock, by what is now necessary to work mutually to generate an increase in sales.
Keywords: MARKETING; TRADE MARKETING; COMERCIO; CADENA DE SUMINISTRO